Journalistin & Texterin

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Ma
Rabatte - und was sie mit Deinem Business nicht zu tun haben sollten
02.05.2018 10:57

Wird irgendwo der Rotstift angesetzt, dann wittern wir oftmals eine Chance - auf ein echtes Schnäppchen, auf einen satten Preisnachlass oder auf mehr Aufträge durch das Gewähren von Rabatten. All das ist in bestimmten Fällen durchaus möglich, aber nicht die Regel und sollte es vor allem nicht im Business sein. Gerade als Kreative sollten wir darauf achten, nicht grund- und vorbehaltlos Leistungen zu verschenken oder zu reduzieren. Das gilt im Grunde natürlich für alle Branchen. Aber insbesondere in meinem Feld fällt es mir immer wieder besonders auf. Und da ohnehin viele von außen die Prozesse und einzelnen Bausteine, die zu einer qualifizierten Texterstellung - dazu ein anderes Mal ausführlich mehr - gehören, nicht per se auf dem Schirm haben, sollte man umsichtig damit sein, was man an Nachlässen gewährt. "Aber wenn ich nicht von vornherein einen Rabatt einräume, dann bekomme ich den Job nicht!" Das und ähnliches höre ich immer wieder. Aber einmal kritisch hinterfragt, ist dem wirklich so? Ich denke nicht.​

Die Mär vom Freundschaftsdienst

Ein Kunde, der schon im ersten Gespräch nur auf das Feilschen und den niedrigsten Preis aus ist, dem geht es unter Umständen gar nicht darum, wie ihm eine Dienstleistung in seinem Business tatäschlich weiterhelfen kann (Positionierung, Kommunikation, Leads) - er möchte vielmehr sein Belohnungszentrum aktivieren, sich auf die Schulter klopfen, "was rausgeschlagen" zu haben. Natürlich wollen wir uns auch belohnen. Für einen neuen Auftrag, eine spannende Aufgabe, einen glücklichen Kunden. Aber deswegen sofort mit dem Preis runtergehen? Ich sage, nein. Schon gar nicht bei einem Erstkunden - und möge er noch so viele Folgeaufträge in Aussicht stellen. Denn auch damit wird gerne geworben.  Aber, folgen die wirklich? Und rechnen sich die dann? Lassen wir uns nicht blenden, sondern kritisch auf den Wert einer Dienstleistung schauen. Ich habe vor Jahren in einem Seminar zum erfolgreichen Verhandeln von einem erfahrenen Coach einen Satz mit auf den Weg bekommen, der mich immer noch beschäftigt und den man durchaus länger wirken lassen muss. "Wenn Du mein Freund bist, dann zahl doch gerne mehr!" Absurd? Nein. Der Satz offenbart einen ganz tiefen Kern der Schnäppchenmentalität - die auch vor Freunden, Bekannten und Familienmitgliedern nicht Halt macht. "Kannst Du nicht mal eben das neu schreiben?", "Liest Du das mal und schreibst es mir um, Dir fällt das doch leicht" und so weiter. Ja, klar, aber automatisch umsonst oder absolut reduziert? Früher hätte ich sofort "Ja, klar" gesagt, heute nicht mehr. Besagtes Seminar hat mich überzeugend senisbilisiert. Gerade die, die uns schon und /oder gut kennen, besonders die sollten unsere Leistungen schätzen und adäquat zahlen. Insbesondere, wenn sie uns und unsere Selbstständigkeit stützen wollen.

Lehren von der Fleischertheke

Manchmal hilft auch der Gang zum Fleischer des Vertrauens, an die gut sortierte Käsetheke oder auf den Markt zum Lieblingsobststand. Da kann man sich abschauen, wie Rabatte erfolgreich und charmant verkauft werden. Das berühmte "Darf's eine Scheibe mehr sein?" wird hier sicherlich in 9 von 10 Fällen mit einem "Sehr gern" quittiert. Jetzt will aber nicht jeder mehr bekommen, sondern schlichtweg weniger zahlen, magst Du denken. Um beim Metzger zu bleiben: Warum kommen die Kunden zurück? Weil sie trotz 50g mehr an Edelsalami und einem durchaus höheren Preis dennoch sparen. Sie investieren in Qualität, in Vertrauen, in Handwerk. Und weil ihnen das Gesamtpaket schmeckt, greifen sie zu. Am Ende rentiert sich das, weil es die Suche nach qualifizierten Dienstleistern, teures Überarbeiten, Zeit & Nerven spart. Da gibt der Metzger dann auch bereitweillig eine Scheibe Mortadella oder ein Würstchen aus. Und so ähnlich sehe ich es für meine Branche. Ja, ich gewähre auch Rabatte, aber in versteckter Form - was man durchaus offensiver kommunizieren kann, wenn man will. Ist bei einem Kunden ein Stundenhonorar Basis eines Auftrages und ich habe beispielsweise 4,25 Stunden gebraucht, dann runde ich zu Gunsten des Kunden auf vier Stunden ab. Ich stelle keine Fahrtkosten in Rechnung, wenn es um Kundentermine innerhalb eines Radius von 100km geht. Ich kümmere mich zusätzlich um kurze (!) Bildrecherchen o.ä., ohne das extra zu berechnen. 

Geben fühlt sich besser an als nehmen. 

TAGS: Rabatt, Rabatte, Wert

 

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